2009年8月26日 星期三

全台灣最會賣超級跑車的人(三)

本篇文章摘自:商業周刊第 1066 期
作者:胡釗維、吳怡萱

精準市場眼光:
引進高檔改裝零件 「包裝」後,車價是原賓士兩倍

民國八○年代初期,一輛賓士S600已要價新台幣五百萬元,趙一葵引進AMG改裝零件重新「包裝房車」後,「可賣到賓士S600的兩倍,在當時足足能買到兩間台北市的公寓。」嘉鎷汽車業務經理鄧雲龍回憶。



七年的改裝車經驗,為趙一葵打造出三把開啟台灣超跑市場的關鍵金鑰。第一,改裝超跑的營收,比一般高級房車的買賣多出一倍,由此累積的第一桶金,讓趙一葵有足夠的銀彈。第二,嘉鎷因為改裝業務,成為台灣第一個與AMG原廠接觸的貿易商,這等於讓趙一葵拿到進入超跑市場的敲門磚。第三,改裝是接觸金字塔富豪的管道,也建立起趙一葵在台灣的關鍵客戶名單。因此,當民國八十五年,他決定投入超級跑車進口業務時,已相當清楚客戶在哪,「會買超級跑車的人一定是『有字號的』人,一定是在他領域裡的Leader。我們想要對話的顧客,在台灣估計大概只有七、八百人左右。」他說道。

深諳富豪心理:
你要比他還霸氣 先繳六百萬保證金才能看車

有了名單,趙一葵厲害的是,深諳富豪的心理。他說,超級跑車客戶決定購買的關鍵,絕非財力,「第一種客人有比較心理,跟他們過招,你要比他還霸氣。」

聽過要先繳六百萬保證金,才能看車嗎?趙一葵就這麼做。曾經,嘉鎷汽車空運一批限量法拉利來台,消息一傳出,有錢人爭相打電話要求看車,到場後,趙一葵卻用黑布蓋住所有新車,「要看?可以,先繳六百萬保證金,看了不愛,錢立刻還給你,」收到保證金,趙一葵將黑布拉開,只十秒鐘,就立即蓋回黑布,「要不要買?現在決定。不買,我也不會再賣給你。」

這一招,正中這群愛跑車的富豪們,面子與裡子都要的心態。拿回訂金,等於放棄立即擁有權;偏偏,看過一眼,又是夢寐以求的愛車,卻可能因此而錯失,最終還是買下。

此外,他從不讓客人殺價,「不然你去跟別人買,但只有我有現貨。」這是他一貫強勢宣言。花千萬元買車,卻像在求人!只因趙一葵提供「只此一家,別地方買不到」的稀有性。

「其實,這是個極度飢渴的池塘,」趙一葵一語道破,富豪們不在意花錢,而是不想明明已擺在眼前的大魚,卻被其他人捷足先登。

還有一種客人,想買好車慰勞自己,卻捨不得花下這筆「犒賞費」,因為他們從未替自己買過這麼貴的東西。曾有一位車主,賞車時用一通電話,決定買艘二十幾億的貨櫃船,但卻是「失眠想了三天三夜」才決定買輛千萬元跑車,趙一葵剖析這類有錢人的心態:「成就越高,越難從其他事物感到新鮮或快樂。」針對這類車主,他會將購車和「快樂」的概念連結,「今天買船是你一定要做的投資跟工作,但它不會讓你快樂;這輛車或許可有可無,但可以證明你的工作成就,讓你的人生沒有遺憾。」

懂得抓準富豪心理,趙一葵另一重要能耐是,他總是比別人更快、更早搶到車。

全球超級跑車市場,長期以來都供不應求。如法拉利車廠,一年僅釋出約五千輛的全球配額,台灣富豪想買超跑,得要和全世界的超級富豪競爭。透過代理商下單,至少要等一年半至兩年;如果是剛出廠的首批限量新車,更是搶手,買家們得先抽號碼牌,原廠再根據該地區的往年業績分配額度,「還沒有人敢保證下單的車主,一定拿得到車。」《ca汽車鑑賞》雜誌主編張為揚表示。

台灣有錢人財力遠不及杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等全球富豪,且全台超級跑車至今的銷售總數也不過約三百輛,甚至不及香港的五百輛。

趙一葵乾脆反其道而行,一般來說,代理商與客戶簽約收取訂金後,再向原廠下單;趙一葵卻是只要一掌握千萬跑車的出廠消息,就立刻買斷。



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